Kolumna - Samoanka ima nesto da kaze...

Rezime “uspesne prodaje”

U rukama drzim “uputstvo za ponasanje” prodavaca eminentne knjizare “Plato” u kojoj smo iz potrebe za (ahh) novcem proveli neko vreme na razgovoru za posao.

Iako je pocetak pustolovina po beskrajnim carima kapitalistickih odnosa bio obecavajuc (sef smene nam je saopstio da ce gazda licno doci za 15ak min da razgovara sa nama), misteriozni gospodin se nije pojavio ni narednih sat ipo, tako da je razgovor ipak obavljen u jednom coskicu sa sefom smene uz izvinjenja u ime “naseg” gazde.. Naravno da su izvinjenja prihvacena.. Bio je lep i suncan dan, jedan od onih u kojima nista lepse od ispijanja pive u hladu nema.. Ja sam oduvek govorila da i gazda ima dusu, ne?

Dakle, dobijamo pravilnik koji cemo detaljno prouciti jer cemo na sledecem susretu sa nasim potencijalnim poslodavcima, biti ispitivani, ne bi li se utvrdilo koliko smo ozbiljno i doslovno shvatili nase buduce uloge.. Ohh, kad bi samo znali koliko smo ih ozbiljno shvatili..

Pa da pocnemo..

Ne mozete, a da se ne otrgnete utisku da su se nasi prijatelji prilicno potrudili.. Sve je lepo objasnjeno, rasporedjeno, uklopljeno.. Tu su tezice, brojevi, podele, podebljane najbitnije stavke.. Kazu: “ Koliko je sredjeno na papiru, toliko ce biti i u glavi!”. Slazem se.. Sve se sjajno uklopilo. Nakon procitanog kapitalistickog katehizisa mozete samo da klimnete glavom i potpisete sve gore navedeno, krvlju ako treba. Zapravo, krvlju mozete da potpisete i bez citanja svega sto je u njemu tako jasno objasnjeno jer prva stvar koju cete u ovom pravilniku naci jeste da sve sto cete procitati “nije stvar debate, vec treba primeniti i usvojiti”. Uhh.. Sad mi je lakse. Uputstvo je pozamasnog obima, stvarno mi nije do citanja nekakvih teoretisalija, tu sam samo da cutim, radim svoj posao i primam platu, ne? Ako mi vec saopstavaju da nema debate oko onoga sto cu procitati, mogu bezbrizno da odahnem, odlozim stivo i cekam da me pozovu.. Ali... Hajde ipak da se upoznam sa gradivom koje treba nauciti.. Gazda voli obrazovanu omladinu.

Stoji negde da konformiranje predstavlja prihvatanje odredjenih vrednosti i normi bez racionalnih argumenata za tako nesto. Molim vas! Prihvatanje kapitalistickog katehizisa prema ovoj definiciji jeste sve, samo ne konformiranje! Gde cete racionalniji argument za prihvatanje svega navedenog, od onog da su toliko svog vremena i paznje posvetili MENI, svojoj buducoj radnici. Toliko se potrudili da mi sve potanko objasne i oslikaju, da ce me svako ponasanje u skladu sa tim ciniti toliko srecnom i zadovoljnom sto cu im se na taj nacin oduziti. Oh, kakav bi se tek osecaj krivice u meni stvorio da ne pratim njihova uputstva i savete, kad su me tako laskavo postavili na pijadestal sa koga se moze pronici u sve tajne. Na kome se osecam tako mocno i vazno jer sam prozrela zakone pravilnog pristupa kupcu, samim tim - u zakone prodaje.. Najjaca sam!

“Od pravilnog pristupa kupcu zavisi znatan procenat naseg prometa. To je cilj zajednickog uspeha”. Citam ovu recenicu i Oh! Osecam motiv za postignucem kako mi podilazi duz celog tela.. Kako mi pulsira u zilama, nagriza mi meso, obuzima mi um.. Gledam u svoje ruke, ah, zasto su tako besposlene?!! Zelim da radim!! Zelim da radim na zajednickom uspehu!! Moji poslodavci i ja - zajedno u pobedu!

Motiv za postignucem je stecen motiv. Vezuje se za ekonomski razvitak. Podrazumeva ulaganje napora da se postigne i ostvari nesto sto se smatra vrednim (sta je vrednije od naseg zajednickog cilja?), da se ovlada i manipulise stvarima, ljudima i idejama (jooj, kada naucim kako postupati sa kupcima kako bi se oni opredelili za kupovinu naseg proizvoda, zavladacu svetom!), dostici nesto sto se ceni ( gazda ceni kada njegovi radnici ovladaju tehnikama manipulacije, moram brzo da ucim!), da se takmici sa drugima ( sve cu nauciti do tancina! Nece mi biti ravnih!) i dominacijom.

Motiv je tu, brzo da vidim kako ce izgledati moja uloga..

Njihov humani pristup mojoj buducoj funkciji me potpuno razoruzava.. Kazu- “Vi NISTE prodavac.. Vi JESTE Osoba za prodaju”. Ja sam osoba sa velikim O! Ja imam svoje osobine. Ja imam svoje norme. Ja imam svoje ciljeve. Ja sam Osoba!

Nema tu mnogo mozganja.. Lepo pise: Osobine Osobe za prodaju:

1. Radoznao. Hm, mislila sam da radoznalost podrazumeva potragu za odgovorima na razna pitanja.. Iskonsku Zelju za objasnjenjem –zasto- je nesto tako kako jeste.. –kako- je do necega doslo.. –zbog cega- sve.. Iskrenu potrebu detinjih ociju neogranicenih stegama dogmi u koje se ne sme dirati.. Ali ne! Greska! Moji prijatelji su tako zlatni, da su mi razjasnili pravo znacenje moje buduce osobine.. “Ne cekati da nam se sve kaze”. Usvojila. Dalje?

2. Informisan. A daaaaa, to znam!! Jupiii, to mi je poznato!! Cula sam da informisanost sprecava razne vrste manipulacija.. Da sto vise znanja imam iz razlicitih oblasti, manja je verovatnica da me lazu.. Ali.. Ne.. Ovaj.. Opet sam pogresila.. Biti informisan ipak znaci “imati informacije o proizvodu koji se prodaje”.. Aha.. Pa dobro.. To je bar lako..

3. Komunikativan. Da! Haha! Kakva sreca!! Pa meni su oduvek govorili da sam komunikativna, da volim razgovarati sa ljudima.. Da sam otvorena prema svima.. Ah, kakva radost sto sam upravo takva.. Ali ne.. Ipak sam se prevarila.. “Znati slusati, a ne samo pricati”.. Da.. Pa.. Slusacu..

4. Organizovan. Ne usudjujem se da pomislim da je to ona vrsta organizacije koju ja imam u svom sistemu vrednosti. “Isplaniran”. Usvajam.

Jedna od osnova na kojima se konformizam kao tendencija kod ljudi bazira, jeste osecaj (laznog) samopouzdanja koje se stice u zadatim okvirima.

Nametanje odredjenih vrednosti, normi i ciljeva, te osecaj samoaktuelizacije ukoliko se iste postuju i usvajaju.

Moji prijatelji zele da se ja osecam dobro. Da budem zadovoljna sobom i svojim postignucem. Da budem samouverena i prodorna. Kazu: “Da bi prodaja bila uspesna, Osoba mora posedovati samopouzdanje”. Ali kako, kako?? Kako se do samopuzdanja dolazi, nestrpljivo pitam ja..

Lako. Otkrivaju moji prijatelji..

Postoje tri laka koraka do sticanja samopouzdanja.. Ahh.. kakvo olaksanje.. samo tri koraka..

1) Korak prvi: Osoba za prodaju mora usvojiti zakon “CAROBNOG PARADOKSA”.
Ohh.. Od samog pomena carolije mi srce u grudima brze kuca.. Moji prijatelji me savetuju da na glas ponavljam reci: “Bolje cu se osecati i imati vise uspeha ako prestanem da se trudim da dobijem ono sto JA zelim i pocnem da pomazem drugim ljudima da dobiju ono sto ONI zele”. Izgovaram svaku rec ove carobne recenice jasno i znacajno i.. Radi! Radi! Carolija je uspela!! Ja zelim da kupci budu srecni! Kupci su srecni jedino kada kupuju! Ja usrecujem druge ne obaziruci se na svoje egoisticne prohteve! Ja sam Humana Osoba! Tako sam sigurna i ponosna na sebe!!

2) Drugi korak za postizanje samopouzdanja jeste “NAMERA U PRODAJI”. Obrazlazu mi prijatelji da je namera potrebna ne bi li se “pomoglo kupcima da se dobro osecaju u vezi sa onim sto zele, u vezi sa onim sto su kupili i sa sobom samima”. Oh!! Da li je to moguce! Sem sto usrecujem svoje kupce, ja ispunjavam njihove zelje! A oni zele da se osecaju dobro! DA, dobro sam shvatila! Lepo pise “cilj prodaje nije prodati, vec ispuniti zelju kupca”. Ali.. Ako je cilj zadovoljstvo i sreca kupca sama po sebi, cemu onda prodaja?? Nisam dugo bila u nedoumici.. Moji prijatelji mi vec u sledecoj recenici sve objasnjavaju.. “Cin prodaje je samo posledica ovakvog pristupa”.

3) I treci korak u postizanju kompletne slike o mom humanizmu, i u skladu sa njim- mog nepokolebljivog samopouzdanja je : POZNAVANJE
PROIZVODA. Ah, kako su samo uvidjajni moji prijatelji.. Ponovili su nesto sto sam vec naucila.. Ponovili su mi da moram biti informisana o proizvodu koji prodajem.. Ne.. Zaista nista ne moze da im promakne..

Ja sam Osoba za prodaju! Prodajem da bih usrecila ljude! Ja stvaram bolji svet! Prodacu vise nego iko! Najjaca sam!

Ali.. Zelim da znam vise o mojim kupcima.. O mom kupcu kao entitetu.. Kupcu kao karakternoj osobini imanentnoj svakom coveku.. O bozanstvu uz pomoc kojeg dostizem svoj mir.. Uz pomoc koga se neprekidno penjem uz lestvicu svoje licne promocije u ocima mojih poslodavaca..

Da.. tu je..

Kao sto sam i pretpostavila.. Bice lako jurisati ka suncu sa svojim nadredjenima pod ruku, jer kupac je jedna nestabila i maloumna kreatura koja prosto trazi da bude zavedena i izmanipulisana..

Kupac: 1) “retko kupuje logicno, zato se kod njega moraju pokrenuti emocije koje pokrecu vrednosti”.

Kao olicenje humanosti i altruizma, Ja, Osoba za prodaju, imam neizreciv dar za pokretanje emocija kod malodusnih i ne-emotivnih ljudi.. Samo od emocija sam i sazdana.. Samo, koje su to pozitivne emocije koje podsticu prodaju, o svevideci prijatelji, otkrijte mi..? ”Boja, model, ponos vlasnistva, zdravlje, porodicna ljubav, prestiz, ambicija..”. Bice lako..

2) “Ne kupuju sami, vec sa sobom vode tzv. Uticajne Osobe”. Ahh.. Znala sam da su oni jedna nesigurna vrsta koja ne poznaje individualnost i donosenje sopstvenih odluka kao takve.. Znala sam da sami ne znaju sta hoce i da ih zato uvek JA usmeravam na pravi put..

3) “Nemaju tehnicko znanje o proizvodu koji kupuju i ne znaju koje su njihove potrebe”. Da.. I to sam pretpostavljala.. Da su neinformisani i neizgradjeni kao svesne osobe koje znaju sta zele.. Ali zato sam Ja tu..

Ali.. Kako pridobiti te labilne kupce.. ? Kako ih privoleti i osigurati nas uspeh??

Aaa.. Da.. Evo detaljno objasnjenog odnosa koji treba da imam prema svojim predmetima srece..

Dakle, najpre moram obratiti paznju na:

-Izgled. Moram biti uredna ne bih li kod mojih kupaca probudila osecaj poverenja. Jer samo uredna osoba je osoba kojoj se moze verovati. U potpunosti se slazem.

-Drzanje tela. Moram stajati “uspravno, sa opustenim rukama pored tela, u otvorenom stavu”. Tako odajem utisak zadovoljne i opustene osobe. Naravno da sam zadovoljna! A vezbacu ispred ogledala ovaj stav, ne bi li i moji kupci to osetili i prepustili mi se!

-Osmeh. Kazu “ ko ne ume da se smeje, neka se ne igra prodaje”. Ahh, osecam se kao dete koje se bezbrizno igra sa svojim igrackicama.. Sve je ovo samo igra, svojstvena i prirodna covekova potreba.. Zato, samo smesak na lice i idemoo..

-Ton. Glas mora biti “ljubazan i ugodan”.. pa naravno! Zahvaljujuci mom prijateljskom i milom glasu, probudice se kod mojih kupaca najdivnije, davno zaboravljene emocije..

Potom moram obratiti paznju na nacin na koji se svojim ugodnim i ljupkim tonovima obracam svojim kupcima..

Postoje fraze kojima im se dodvoravam i opustam njihove novcanike.. kao npr. “Zar ne? Zar ne mislite tako? Zar ne bi bilo bolje?..” to su ubedjivacka pitanja koja uslovljavaju pozitivne odgovore, otkrivaju mi moji prijatelji..

A postoje i fraze koje NIKAKO ne smem upotrebljavati, jer mogu dovesti do “osvete kupca” (kada kupac ne zeli vise ili uopste da kupuje kod nas). Ah! Ne zelim da nam se kupac sveti! Pa on je nas prijatelj! Jedni bez drugih ne mozemo postojati! Zato brze-bolje citam te zlokobne fraze i istog trena ih brisem iz svog recnika.. “ To je skupo; Vi morate; Vidim da vam nije poznato; nemate srece; Ne radim u ovom sektoru; Pogresno ste me razumeli; Varate se; Niste u pravu; Vas problem; Da vam objasnim..”.

Sad kada sam usvojila recnik kojim cu se sluziti u svom odnosu prema kupcima, preostaje mi samo jos da naucim kako se vodi komunikacija sa njima..

Sasvim jednostavno..

Razgovor zapocinjem OTVORENIM PITANJEM, zatim slede ZATVORENA PITANJA, potom VODJENA PITANJA, za njima ALTERNATIVNA PITANJA i na kraju MEKE KOMANDE.

Nema puno teoretisanja niti razmisljanja oko toga, vodjenje razgovora koje prilici mojoj Osobenosti je cisto tehnicka stvar koja se uci i usvaja kao takva.. Samo da zapamtim redosled pitanja..Uhh.. Ponavljam u sebi..

Krunisanje mog dobrog vladanja i odnosa prema kupcu, oliceno je u ZATVARANJU PRODAJE. To je taj momenat kada se osetis istinski ostvarenim i zadovoljnim u potpunosti.. To su trenutci kada blazenstvo obuzme citavo telo i kada se moj nauceni osmeh razvlaci u bezbrizno zadovljni grc na licu.. To su trenuci za koje se zivi.. Za koje se umire.. Za koje se odrice svega.. I dobija sve..

Zatvaranje prodaje se vrsi na dva moguca nacina..

1)FIZICKIM MANEVRIMA, kada kupcu pomazem da bude srecan sa sobom i proizvodom koji je pazario.. Kada moje dobrocinstvo iz ideje i namere se i supstancijalizuje.. Tada sklanjam proizvode koji se nalaze u njegovim neodlucnim rukama, i u njima ostavljam samo jedan.. Pravi.. Tada on prvi put pokazuje svoju odlucnost koja ispred mene stvara jedan zamisljeni zlatni stepenik na koji se ponosno penjem..

2)VERBALNI POZIVI koji najcesce se postavljaju u formi “ Vi ispisite cek, ja cu zavrsiti ostalo..”. Stepenik se stvara predamnom i gledajuci u daljinu, jasnije vidim i spoznajem svetlost svoje buducnosti..

Ahh.. Vreme je za odlazak svom domu.. Radno je vreme zavrseno i maska gubi svoju formu .. Spada sa mog lica uz snazan drhtaj koji prati oslobadjanje mog tela od opustenog i lezernog stava.. Nestaju kupci.. Samim tim .. Nestajem i ja..Osoba za prodaju se gubi.. Nema je.. I ko sam onda Ja? Sta postajem? Pomozite mi prijatelji moji.. Malo sam zbunjena i dezorijentisana.. Nestabilna na svojim nogama.. Pascu..

Ali oni me hvataju.. Pridrzavaju me.. Njihov zagrljaj kao pregrst najmeksih vazdusastih jastuka..

Objasnjavaju mi da nikako ne smem mesati radno mesto i svoj dom.. Ali NIKAKO.. Da moram stalno imati u vidu da su to dva nepomirljiva segmenta jednog zivota.. Zapravo, da su to dva zivota jednog coveka.. Ali kako..? pitam ja..

Opet su tu da mi pomognu.. Uvek su tu..

Otkrivaju mi tajnu “SIMBOLICKOG PREDMETA”.. To je odredjeni komad nakita ili odece koji cu stavljati na sebe kada na svoje radno mesto odlazim, a skidati kada se sa njega vratim svome domu.. Na taj nacin dobicu i jedan opipljiv simbolicki podsetnik da se svih svojih briga koje me opsedaju u mom domu, jednostavno otarasim polazeci na svoje radno mesto i obrnuto..

Ah.. da .. To je magijski cin simbolickog predmeta.. To je magija koja ce mi pomoci da budem Najbolja! Da budem “pofesionalac na poslu” i “omiljena osoba u porodici” jer ih necu opterecivati svojim poslovnim dogadjajima..

Ja sam Osoba za prodaju! Ja sam profesionalac! Ja sam Dobrocinitelj! Moje drugo ime je Uspeh! Ostvarenje zajednickog cilja! Bicu najbolja!

Ruke mi se opustaju pored tela, lice mi se izoblicava u prijatan osmeh, glas mi postaje muzika..

Dobar dan, izvolite!?

SamoAnka

2007